营销战略 - 营销攻略 - 客户开发-中科软件园

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12-04[图文]大客户开发，内外兼修促发展
鱼骨头理论　　在管理学上有个“鱼骨头（FISHBONE）”理论，即当你画一只鱼的时候，你是选择从头、尾、鳍等细枝末节开始着手呢，还是从鱼的主要骨干等粗线条开始呢？如果你选择了前者，有可能画着画着就会整体走样，根本不象鱼，或者由于时间等外界条件限制而完不成整条鱼，结果你可能得不了60分；而如果你选择后者，只要通过几条主线...【阅读全文】

12-04广告公司客户开发策略
　　　　没有客户广告公司就无法生存，客户就是广告公司的生命线。但由于以下因素的综合影响，2003年广告公司普遍感到开发客户难上加难。　　　　一、经济大气候不景气，广告蛋糕增幅锐减。东南亚金融危机，长江抗洪，国企改革，工人下岗、非典疫情使得这两年经济一直在低谷爬行。企业不景气，首先削减的就是广告开支。这使得客源严重萎缩。...【阅读全文】

12-04如何应对准客户说“不”
　　在A公司8月份的营销研讨会上，通过销售部在上半年的营销偏差分析汇报中了解到，上半年营销指标偏差最大的是新客户开发的达成率，原定2004年销售部开发100个一级商的目标，而至7月份止总共才开发18个，达成率仅32.2%。当探究新客户开发缓慢的原因时，很多销售员大倒苦水：他们做了充分的市场调查，确定了目标客户，制定了客...【阅读全文】

12-04深度分销的核心动力——建设客户顾问队伍
　　深度分销又称为区域滚动销售（AreaRollerSales，ARS）——是指通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。　　建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段，是推广深度分销模式的核心动力。通过对业务人员的选拔、...【阅读全文】

12-04开发客户的技巧
　　　　成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。　　以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。　　一、每天安排一小时。　　销售，就象任何...【阅读全文】

12-04如何向大客户开发业务？
　　在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企业的领导们常常充当了“超级业务员”的角色，各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而获得奖励与...【阅读全文】

12-04大客户营销
　　　　一对一的大客户营销要是能成功，更显英雄本色。因为长期以来，它没有系统理论的指导，有的只是营销人员的悟性和人情练达。能不能将成功经验上升到理论高度，本书只是一个初步尝试，有待诸位读者一起来升华它。　　X%光明营销+Y%灰色营销　　世界营销学大师之一菲利普.科特勒所写的《营销管理》经典教材主要以消费品行业为主，与大...【阅读全文】

12-04带着创意拜访顾客
　　张涛在香港推销界已干了20多年。在这20多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时，张涛说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。”　　张涛在推销地板用木砖时，虽然他拥有的客户数目不少，但...【阅读全文】

12-04职业营销人的拜访之道(一)
　　在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；　　小周是一家消费品公司负责开拓集团消费...【阅读全文】

12-04职业营销人的拜访之道(二)
　　四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；2、如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问...【阅读全文】

12-04职业营销人的拜访之道(三)
　　二次拜访：满足客户需求　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；　　拜访流程设计：　　一、电话预先约定...【阅读全文】

12-04职业营销人的拜访之道(四)
　　六、介绍解决方法和产品特点：　　程序如下：　　1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；　　2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；　　3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；　　4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；　　5、总结；　　七．面对客户疑问，善用加减乘除　　...【阅读全文】

12-04如何降服精明客户？
　　精明的客户分为两类：“尽责型”和“执着型”。针对他们的具体的销售方法应该因人而异。　　进行电话推销或与潜在客户初次接触时，要将自己想像成驾驶着战斗机在浴血奋战。你要在瞬间处理大量的信息，要么抓住了时机打赢了，要么粉身碎骨、饮恨长空。同样道理，在销售行业里，因为给人的第一印象很差而丢掉生意的风险时刻存在。如果你留给别...【阅读全文】

12-04新业务员如何上路
　　案例：　　河北的小张是刚毕业的大专生，他热爱营销，近期他应聘到一家销售公司做一名基层业务员，公司属于典型的生产型食品销售企业，产品质量良好，销售部除经理及两名销售业绩做得不错的老业务员外，其余的都是新手。上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售政策，并告诉他们两天...【阅读全文】

12-04三招教你开拓准客户
　　很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢...【阅读全文】

12-04如何对抗最挑剔的客户
　　能啃下难啃的骨头的，可能不是牙齿，而是舌头。对于客户，既然是企业生命的关键，应如何妥善运作和适当应对？孙子兵法说：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。”也就是说，首先要具有优良的观念和心态，采取正确有效的策略，其次要创造及维持良好的客户关系，推动各种杰出有效的计划和制度，最后才是面对客户挑剔时采取适当的做法...【阅读全文】

12-04谁才是你的客户？
　　假使你是一位销售经理，你认为你的职能何在？你认为销售经理的角色是什么？你是否认为自己是无所不知的？即使你是这种类型的，我想你也将回答“不”。如果你正是此类的人话，我确信在你的销售阵营中，也极少有人是真心与你一同奋战的。他们往往完成工作便万事大吉了，一但有更高的职位、更厚的薪水出现时，我完全可以想象他们会头也不回地离...【阅读全文】

12-04像追女孩子一样追客户
　　营销理念就像你去追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将来，向她表忠心。销售人员和客户交往也一样。至于营销口才，哪里都可以学，马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。像追女孩子一样地追求客户女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求...【阅读全文】

12-04深层理解你的客户
　　深层理解客户，你就能从客户的角度考虑问题，把握住消费者潜在的情感，准确地预测客户对于你而不是产品的反应。这种预测客户反应的能力是市场营销的核心。在技术一定的前提下，对客户的深层次理解是制定营销战略的唯一可靠基础。　　另外，在实践中，情感记忆往往为很多企业所忽视。人们认定，客户知道服务质量如何，并会自动地据此决定未来...【阅读全文】

12-04客户接受你不一定接受你的业务
　　从消费者购买行为分析来看，接受销售人员推荐的业务首先要接受你这个人，这是无可非议的。所以，销售人员在推销你的业务之前要很好地推销你自己。但是，这个概念在一些地方被反过来了。被一些初级的营销主管理解为“客户接受你这个人就一定会接受你的业务”。真是可悲的理念！如实乎，就有了不顾客户感受而强行推销自己的业务的恶性行为，甚...【阅读全文】

12-04[图文]把客户变成钱！
　　南京书城是华东地区第一家民营的大型书店，位于号称中华第一商圈的新街口黄金地段，营业面积1万2千平方米，于2003年元月开业。刚一出生就引起同业与媒体的广泛关注。是一种介于图书大卖场与专营店的新业态与模式。　　笔者于是2001底介入南京书城的客户服务中心，随着工作的深一系列的问题出现在面前。　　1、图书卖场的运营最困...【阅读全文】

12-04凭什么让客户记住你
　　在营销过程中，作为一名营销人最希望的就是客户能够记住自己，在市场竞争中能够提供给自己更多的机会，这种机会能促进销售业绩的上升。所以，营销者除了在语言、服装等方面注意外，更应该把工夫下在两个方面。　　帮助客户成功。这一点是至关重要的。我们的营销人往往注重自己的成功，而忽视客户的成功。恕不知，客户的失败就是自己的失败。...【阅读全文】

12-04将潜在客户开发为真正的客户
　　王先生是做保健品出口，在通过网络来开拓市场后，他总结出了以下经验：保健品的出口相对其他产品来说，开拓国外市场比较难。借助于网络的便利，我们做网站，在贸易网站上打广告，用E-MAIL和客户联系，可以说网络大大的扩大了我们和客户的接触。可是他也有很大的弊端，比如以下：（1）客户询盘很多，且一开始就询问价格（这正常吗？）...【阅读全文】

12-04客户开发策略
　　　　没有客户广告公司就无法生存，客户就是广告公司的生命线。但由于以下因素的综合影响，2003年广告公司普遍感到开发客户难上加难。　　一、经济大气候不景气，广告蛋糕增幅锐减。东南亚金融危机，长江抗洪，国企改革，工人下岗、非典疫情使得这两年经济一直在低谷爬行。企业不景气，首先削减的就是广告开支。这使得客源严重萎缩。　　...【阅读全文】

12-04抓住客户的基本技巧
　　在商品丰富、市场整体饱和的后工业化时代，顾客关系是商家最宝贵的资产，因而也成为有识商家最重要的追求目标。君不见，招募市场人员的广告，把“有客户”或“有广泛社会关系”做为前提条件的越来越多？广一点看，“关系”几乎是国粹文化的一个招牌，但凡中国人，没有不知道“关系”的厉害的，大部分人的际遇浮沉，无不受看不见的“关系”所...【阅读全文】

12-04客户管理：抓“大”也放“小”
　　什么是大客户？什么是小客户？其实，二者之间根本就没有绝对的界限，大客户可以变成小客户，小客户也可以变成大客户。但这并不能给我们一个理由，让我们在进行客户管理时“眉毛胡子一起抓”，那样做不但大客户不会满意，小客户也难于有所进步，容易导致核心客户叛离，毕竟过剩经济年代客户的选择面很宽。对于企业而言，80%的利润来源于2...【阅读全文】

12-04锁定“第一顾客”
　　专家们调查发达国家的消费者购买商品的动机，得出如下结论：28％的消费者在出门之前就决定了到哪家商店、买什么牌号的商品；72％的消费者其购买决策取决于销售现场的各种偶然因素，而其中又以售货员的影响最大。　　商场货架上的商品琳琅满目，除了一些人们比较熟悉和经常购买的商品外，绝大部分是人们不熟悉的。而且随着科学技术的发展...【阅读全文】

12-04变批评者为忠实顾客
　　公司应如何对待不满意的顾客？它们可以做任何事情！不满意的顾客不仅会停止购买，而且会迅速破坏公司的形象。研究表明，顾客向其他人抱怨不满的频率要比向他人讲述愉快经历的频率高出三倍。反过来说，有效地处理抱怨能提高顾客的忠诚度及公司的形象。根据一项研究，如果抱怨能得到迅速处理的话，95%抱怨者还会和公司做生意。而且，抱怨得...【阅读全文】

12-04什么让你的客户离开
　　你的客户价值何在？　　没有他们，你的新事业从一开始就注定要走下坡路。　　著名的营销专家JoeGirard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。　　这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据JoeGirard的理论，从反面来看，当一...【阅读全文】

12-04如何与猎头共舞
　　最后的结果自然是王刚得到了这个职位，而李强却始终陷在自己落选的阴霾下。　　猎头为高级人才和用人单位的最高决策层之间构建了一条便捷、畅通的交流渠道，使人才的价值得到最大限度的展现。在当今的高层职场上“猎头”已渐成为一个流行的词汇。然而在猎头为了一个工作职位所开列的长长名单上，作为活跃的职业经理人，要想脱颖而出，被成功...【阅读全文】

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