营销战略 - 营销攻略 - 讨债实务-中科软件园

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12-04化解回款风险的几个策略（上）
　　厂家、商家讨帐时是怪招、奇招、甚至损招用尽，到头来仍然是呆帐、坏帐一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。厂家与经销商由合作之初的礼让有加变成后来的刀棍相见；经销商与零售商由原来的座上宾沦为陌路相逢不相认的情况在营销活动中可谓屡见不鲜。一句话：货销出去了，款却没收回来。因此，如何加强销...【阅读全文】

12-04化解回款风险的几个策略（下）
化解应收款风险的“零风险”策略　　有人曾经有个“渠道”若“渠”的生动比喻，笔者在此套用一下，来探讨一下如何化解应收款风险的“高招”。在我们的销售工作中。厂商（制造商）就象这一大水库，一直控制着整个灌溉系统流量。经销商是分散在各地的小水库，它从制造商那里获得水，并通过水渠向田间送水；零售商就是田间地头的蓄水池，农民从池里...【阅读全文】

12-04回款是需要技巧的
　　　　你恨回款，因为它给你压力；　　你爱回款，因为它给你回报；　　回款是魔，因为它焦你的心；　　回款是神，因为它牵引着你；　　回款是喜悦，回款是悲伤；　　回款是功绩，回款是过失；　　回款让你升迁，回款喊你下课……　　做了几年市场营销管理，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人...【阅读全文】

12-04安全回款，不妨选择适当的方式
　　年终岁末，各家公司都到了收款最集中的阶段。汇款越快，对公司一年的业绩考核至关重要，也关系到每位员工的切身利益，所以，根据不同情况采取多种途径汇款，将有助于公司的各项款项安全迅速返回。某公司长春分公司李经理：这一阵忙于收回各项货款。到了年终，正是考核分公司业绩的时候，公司规定款项必须在月底汇到，但这里还有几家客户只能...【阅读全文】

12-04SP促销让销售回款成倍增长?
　　兵法云：“谋定而后动。”中国的药品、保健品20年的时间走过了世界上100多年的营销历史，在品种繁多，日趋发展成熟的药品、保健品市场中，要想让自己的产品脱颖而出，并占据一定的市场份额，或成为同类产品中的区域领导品牌，笔者通过10年在市场中的模爬滚打认为：首先产品要有独特的策划定位，既符合目标人群的口味，又与众不同；其...【阅读全文】

12-04销售与回款：变两难为双赢
　　A公司的两难困境　　A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。...【阅读全文】

12-04如何降低回款风险
　　内蒙古包头市李经理问：　　我们企业主要经营葡萄酒，但因进入这个行业时间短，在许多方面还缺乏经验。比如说：我们向下一级经销商、超市、酒店铺货多采取赊销即先铺货，后收款的方式，可这样一来，我们所承受的风险很大，经常有一些货款收不回来，因此想烦请贵刊代我向专家和同行咨询一下，帮我找到有效的回避风险的方法。　　答：　　你在...【阅读全文】

12-04业务人员回款技巧揭秘
　　很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成？公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力埃我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是，目标制定中...【阅读全文】

12-04警钟：十类订单要拒接
　　2000年,我们的网站刚刚建立不久,那是网络泡末的时候.我们投入了不少资金建立了网站.网络的生意很差.在年底遇到了河南长葛市一家自称是外贸公司的一个骗子.来了电话,说要样品,我们给寄了样品.他们看后,说不错.准备过年送一些单位。一下要30多万,我们很高兴.他们说要我们过去签定合同.我们考虑研究了许多,朋友说叫我不要...【阅读全文】

12-04重整回款模式提升企业营销战斗力
　　DK企业是一家国内知名的综合性食品饮料集团公司，其生产的主导品种于2003年被中国名牌战略推进委员会评为“中国名牌产品”。笔者曾服务于该企业，并在任期内担任市场总监一职，全程参与了其组织体系及管理流程的变革。本文截取变革的一个重要部分“回款模式的重整”，单独形成文字，与行业内外关心此问题的朋友一道分享与交流。　　原...【阅读全文】

12-04当了一回讨债爷
　　在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你借钱时你是爷，你向别人讨债时是孙子。好象当债权人是一种过错似的。两年前我在经营一家小型的广告设计公司时，经常在做讨债的差事。刚开始时真的有点是孙子的感觉，但很就转换了角色，可能是讨债的事太过频繁，我成长得很快，不到一年就从孙子长成了爷。　　经历是这样的，我接到一位...【阅读全文】

12-04EPSON恶意拖欠广告费广告代理公司倒闭
　　EPSON，你拿什么让我们信赖？　　写这篇文章的时候，应该是在忍无可忍的情况下。　　那个寒冷的傍晚，员工进来对我说，EPSON的广告费可能再也收不回了，他们那个叫励富的广告代理公司申请破产了。我愣了半天：不会吧，不是说好了过几天还钱的吗？你们不是说人家态度很好的吗？员工垂头伤气的说，我们被骗了。　　我的第一反应就是...【阅读全文】

12-04如何管理应收帐款和催收货款
　　【摘要】面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发，和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。　　销售、财务的监管　　一、在销售合同中明确各项条款　　在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：　　...【阅读全文】

12-04新官要不要理旧帐？
　　序言：深入企业培训或咨询，我喜欢让学员现场提问。十八年营销实战的积淀，令我的回答妙语连珠喝彩满堂。但也有语塞的时候。个别脑瓜特别聪明的学员，专门提出一些近似癌症的课题向我发难。因为不能现场做答，我就索性把这些问题制作为系列情景案例，并设法慢慢解剖分析。日积月累，小有斩获——已制成案例50篇，给出答案者20多篇，今有...【阅读全文】

12-04拒绝赊销
　　创业初期我做过一个试验：分别选择三个不同类型的用户，各赊销给他们价值３万元的饲料。虽然饲料效果都挺好，但最后他们都不同程度地以各种各样的理由拖欠货款。为了回收货款，我们所付出的费用甚至比应得的利润还要多！可以设想，继续采取这种推销方式的后果—必将导致赢利虚化，精力分散，资金沉淀，最终使企业陷入难以自拔的“沼泽地”。...【阅读全文】

12-04让现款交易成为营销策略
　　很多公司在推广市场时，对于是否选择现款交易处于两难的境地：允许赊销吧，货是铺出去了，也陆续有了销量，但象滚雪球一样数额越来越大的应收帐款始终揪着老板的心（因为这种纸上财富一不小心就会成了别人口袋里的钱），且销量也难见增长；而坚持现款交易吧，“铺货”这第一脚就踢不开，好不容易铺了点货，可经销商和业务员却每天跟你唠叨：...【阅读全文】

12-04新官要不要理旧帐？（高手点评）
　　案例《新官理不理旧帐》推出后，很高兴能与几位相识已久和不曾相识的朋友就这个案例进行进一步讨论，李政权的观点发人深省，乔学建的观点方向明确，姜定维的观点富于哲理，今拱手托出，以饷读者。并欢迎您参与到案例中来（案例见附件）。　　张小虎案例（点评1）　　给前任“擦屁股”的前世今生　　文/李政权　　案例中的主人公并不孤单，...【阅读全文】

12-04一次难忘的追款经历
虽然我离开啤酒销售业务已有两年多的时间了，许多往事早已淡如云烟，但我永远忘不了曾经在工作那家啤酒企业做啤酒销售业务时所经历的一次艰苦的追款经历。　那是1996年夏天，我当时我主管洛阳地区的销售业务，洛阳是一个全国著名的工业城市，人口众多，经济较发达，居民生活水平较高，啤酒消费市场前景广阔，加之洛阳又是河南的西大门，市场...【阅读全文】

12-04中国讨债第一人传授讨债高招技巧
　提起以讨债为生的人，有人可能会联想到电视里戴墨镜的打手。但记者眼前的“中国讨债训练第一人”刘宏程却是个文质彬彬的书生。对于“赚钱难，收钱更难”的企业来说，年关前听刘宏程传授“赊销风险控制与讨债技巧”，真好似下了一场及时雨。防商业欺诈警惕名人顾问“有风险并不可怕，怕的是无视风险，”刘宏程的开场白不同凡响，“就比如商业欺...【阅读全文】

12-04讨债方法与讨债技巧
机智地识别欠款借口，灵活地制订应对策略，提高应收帐款回收率。　欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延签出支票付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。<BR>“由于电脑故障，我们无法立即打印支票。”　　当欠债人说他们的电脑失灵时，就应当能够准确地说出何时将有人来修理。如果给出的答案是模棱两可的...【阅读全文】

12-04收款技法12策
身为学者的马先生，在推销其著作的经历中，深领收款的艰难。凭着悟性和机敏，穿梭于同经销商的频频过招中，他不仅使回款率达到99%，同时还悟出一套“收款”的路数。　　　由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出...【阅读全文】

12-04回款：销售跑道上的最后冲刺
回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言...【阅读全文】

12-04浅淡企业清欠工作中存在的问题和对策
目前，回收老帐、清理陈欠款成了一些企业比较头痛的事，有些企业已经把清欠当前关系企业生存和发展的一项重要工作来抓。但清欠工作仍然面临着严峻的形势，前清后欠的问题也比较突出，货款回收、资金管理方面面临的压力越来越大。注入的资金沉淀下来，一些资金的回收成了久治不愈的“慢性病”，资金长期占压，其中相当一部分资金已经形成了损失，...【阅读全文】

12-04催收欠款的十五个要点
1、调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。　　要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心...【阅读全文】

12-04讨债试试歪招
债权从财务角度称：应收帐款。应收帐款又分正常应收帐款和非正常应收帐款，正常和非正常应收帐款都是法律赋予的一种权力。对于讲信誉的债务人，在即定时间内偿还债务属正常应收帐款，这是商务交易运行中的一种正常行为：对于无信誉的债务人，有企图赖帐的可能；对于专门从事诈骗的债务人和无能力偿还帐款的债务人，如果不采取相应的措施和手段，...【阅读全文】

12-04追款具体技巧点滴一
了解客户的结算周期挤进头班车　　如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。　　企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。”　　客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业...【阅读全文】

12-04追款具体技巧点滴二
11、随时观察动向：　　掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。　　经营人员异动马上要求对方书面确认。　　交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如：　　·进货额突然减少；　　·处...【阅读全文】

12-04如何追讨应收帐款
虽然近年来市场环境较前些年规范了很多，但是追讨应收账款仍是每个企业、每个销售人员都要面对的问题。有的企业辛辛苦苦一年经营下来挣了不少钱，可年终结算的时候一看，一大半是应收账款。于是有的企业专门招聘一些人去讨债，结果浪费大量的人力物力，收效却甚微。企业为此承受经济损失不说，还可能会对下一步的经营计划造成影响。更有一些企业...【阅读全文】

12-04向美商讨债如何更有效
（一）前提(一)假设中国公司(债权人)把货卖给美国公司(债务人)，但未收到全部货款；(二)假设债务人在中国没有办事处，因而，中国公司必须在美国起诉。是否需要起诉？(一)你是否已经同债务人建立了持续关系？你是否想同债务人保持持续关系？诉讼会破坏这种关系，而协商会保护甚至提高这种关系。(二)你是否已想尽快办法协商解决？1....【阅读全文】

12-04讨债技巧之巧破车轮术
"你有政策，我有对策"，债权人想方设法追讨债务，而债务人也总有应付债权人的手段，可谓"兵来将挡，水来土掩"."车轮战术"就是债务人的一只"杀手锏"，它是指债务人一方采用走马灯式地更换接待人员的方法，让债权人如坠云雾中，摸不清企业的虚实，最终精疲力竭，从而不得不做出某些让步甚至退缩、放弃。俗话说"一物降一物"，车轮战术之...【阅读全文】

讨债实务

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