买断终端阻击对手　两家台资背景的方便面巨头，在中国大陆渠道上的争夺正在趋于白热化。　近日有统一食品公司（以下简称“统一”）市场部人士向《中国经营报》记者爆料称，其老对手康师傅控股有限公司（以下简称“康...

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解决这类事情，就一定要搞清楚厂家担心什么，如果他不退货的结果是他自己损失更大，那么他就一定会退货。一、 协商解决这种情况如果能协商解决最好，但是在协商的时候一定要讲究策略，不能被对方轻描淡写的就给化解...

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制定价格体系有正推和倒推两种方法。正推是指从生产企业出发，计算产品成本、中间商利润和各项的营销运作费用，然后算出一个出厂价、各级批发价和终端零售价。倒推则正好相反，先从消费者调研开始，调查出消费者对产...

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对于经销商领域的新进者来说，首要的目的是获得利润赚到钱，这样公司才能够发展，因此，最为稳妥的办法就是要以利取胜。然后再以利取胜的基础上不断扩充自己的网络，不断扩大自己所经营产品的市场份额，从而最终占领...

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在工作中，我经常碰到这样的问题，那就是一个产品即将上市，我们需要做产品上市营销策划方案时，很多人就会习惯性地去套用“营销4P”来思考问题，因而我们经常会被问到的是，这款产品采用什么样的渠道模式来销...

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2009年1月,嚷嚷近十年的3G牌照终于发了，而且一发就是三张牌照同时发放，这势必会加速中国的3G发展进程，于是，各种言论纷至沓来：有人说，3G来了，将是运营商的天下啦，似乎不做运营商，渠道商就没有未来了一样。对...

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只许经销商放水，不准厂家开闸几乎是静悄悄，李维斯开始恢复在官方网站销售牛仔裤。几年之前，李维斯曾有过一次类似尝试，但在分销商那里引发轩然大波，致使李维斯的网络冒险只维持了一年，就不得不放弃。一直...

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医生面对病人，首先要做的，不是治病，而是诊断。只有诊断正确，才能做到对症下药，收效既快又好。经销商也不例外，只有对自己的销售及组织状况进行有效而合理地诊断，才能制定出切实可行的决策和方法。那么，经销商...

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近年来，化妆品行业得到了飞速的发展，于是乎，一方面许多品牌商虎视眈眈准备迎接上市梦想，不惜加大渠道压货力度以使得报表更加优异；另一方面，似乎投入的广告和新品也获得了消费者的广泛认可，蜂拥而至的订...

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常规说来，厂家业务员在与卖场采购建立关系中，钱是一种最常见，也是最有效的沟通“武器"。在许多业务员看来，“有钱能使鬼推磨"。要想搞定采购，最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看，钱也许...

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控制与反控制在厂商与渠道之间始终存在的。其实厂商与渠道的关系就是一种以利益博弈为前提的合作关系，在这场博弈的过程谁能控制谁关键看品牌，当然不管是谁，想完全控制对方也是很难做到的。　相对而言，品牌...

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老板也不是好当的，很多事情自己说了不算，别人不听，或是听了不做，在很多时候，老板也是哭丧着脸上班的，毕竟这老板也不是至高无上的，更不是万能的，在老板头上，多少还压着若干个爹呢，尤其是生产厂家的老...

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菲利普·科特勒先生写《营销管理》，从1967年第一版一直出到如今的第12版，经济环境与形态都发生了天翻地覆的变化。科特勒先生承认：“自从我最初写这本书到现在很多事情都改变了，当时我认为公司必须以顾客市...

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做高价格好分钱　行业的潜规则是：不管你的产品有多好，一定要让我挣钱，否则要我卖你的品种，门儿都没有！这在专业上叫利润分配，俗称“分钱”。企业、经销商、终端商，都想着自己留的利润空间越多越好。我们...

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岁末的天空，弥漫着不一样的气息，沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件，成为了这阵子最热的商业圈话题。所有的焦点直指一个：零供关系。其中议论得最活跃的一群人，得出了共同的结论：零...

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对于经销商转型做物流配货商并不难，难得是如何操作和找到赢利点，这是摆在经销商面前的一道难题。　笔者认为经销商要转型做物流商要根据自己的情况进行，不是所有的经销商都可以转型做物流商的，经销商转型做...

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渠道的规模取决于市场这是毫无疑问的，自然，市场的规模也决定了渠道的宽度和深度。渠道的形态则取决于消费行为，自然，消费行为的多样性、变动性也决定了渠道形态的多样性和变动性，而且消费行为变动的方向就...

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几年前，在一次经销商市场调研中，我发现经销商所提供的终端客户档案基本对不上。吭吭哧哧半天，这位和我私交不错的经销商才面带尴尬说出真心话：之所以提供编造的名录，是害怕厂家跳过经销商直接服务终端，把终端拿...

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企业做营销的目的很简单，就是要把产品卖出去，最终使企业获得最大化的效益。结合当今市场现状，企业的产品从前期市场调研过渡至产品上市推广再到达产品的销售黄金期用什么思想来主导产品的长久生命力呢？这个问题可...

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一说到考核，有人就会想到量化指标，想到SMART。这是一种误导，不论是否好量化，考核首先应该关注的是考核的导向。因为考核不是目的，管理才是目的，考核不过是管理的手段而已。采购考核也是这样，我们看到太多...

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11月末的北方还未飘雪，全国各地的卖场商家就迫不及待地将圣诞老人请了出来。当商业街上圣诞树的霓虹灯开始呈现“燎原之势"时，一场弥漫着喜庆浪漫气氛的促销大战也就拉开了帷幕。在终端促销火热开展的背后，众多厂...

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“软实力"的概念是美国哈佛大学肯尼迪政治学院院长约瑟夫在上世纪八十年代首先提出的，原本是在分析一个国家的综合国力的构成要素时，将之分为有形力量与无形力量，或称“硬实力"与“软实力"。以后又有学者把软实力...

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——奥道中国CEO夏涛（文）（本文首发于《进出口经理人》2010年第11期，转载请注明出处）上个世纪九十年代，电子商务已经被成功运用起来。在欧美，电子商务应用先于电子商务理论的出现，而在中国，电子商务理论...

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两天时间，接连三个“催命款"让华商刘总几乎陷入绝望与崩溃。年终岁尾，企业“招魂掌"掌掌“要魂"、招招致命：　汇源果汁将一纸通知摆上案头：春节前回款60万，否则取消县级经销权。娃哈哈更是牛气冲天：元月20号通...

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在中国市场，境内外中小型注册企业达4600多万家（数据来源：艾瑞调研），其中50%以上存在渠道招商的需求（包括连锁加盟商、代理商、经销商、中间商等），据统计资料，仅通路招商推广（广告类费用）一项，中国企业每...

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外贸企业利用网站海外推广？外贸企业一开始主要依靠线下渠道接触海外买家，如传统的展会渠道，通过大型的展会，外贸企业可以接触到很多海外采购商。但是网络发展起来之后，外贸企业发现传统的展会这种海外推广方式耗...

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商场如战场，刀光剑影。做经销商（代理商），尤其是刚开始创业的朋友很不容易。在选择合作厂家时，不论厂家包装宣传的如何诚信，企业规模如何之大，你一定要记住必须事事小心，处处谨慎。否则，一不小心，就会...

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——原载于《销售与市场.饰界》2009年12月刊（以下所用店名、城市名、人名皆为化名）众所周知，国内珠宝零售终端目前有三大模块：传统金店（银楼）、综合性购物中心珠宝区、珠宝品牌专卖店。近些年，随着购物中...

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水平营销是2005年营销管理界提出的新概念，科特勒是水平营销概念的倡导者。蓝海战略是W．钱·金和勒妮·莫博涅2005年提出的新概念。　金久皓认为：蓝海营销概念是我们对蓝海战略理论的延伸。水平营销其实就是蓝海营...

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某县一服饰经销商问我：“我的三店能不能开？"　　我对他说：“开了三店，你就完全暴露在竞争对手面前，你面临的市场攻击也是赤裸裸的，如果管理跟不上，很容易败下阵下！但开三店对你来说也是个绝好的机会，省...

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